Стратегия «Голубого океана»: как найти свою нишу и уйти от конкуренции

Ключевые выводы

Алый океан vs. Голубой океан: Алый — это существующий рынок с жёсткой конкуренцией, где все «поедают» друг друга. Голубой — это новая, нетронутая рыночная ниша, которую вы создаёте сами.
Главная идея: Не пытайтесь победить конкурентов. Сделайте их ненужными, создав для клиентов принципиально новую ценность.
Инструмент — Канва стратегии: Визуальный инструмент, который помогает сравнить вашу текущую или будущую стратегию со стратегиями конкурентов и найти неочевидные отличия.
Четыре действия: Чтобы создать новую кривую ценности, нужно что-то Упразднить, Снизить, Повысить и Создать.

Большинство компаний строят свою стратегию, оглядываясь на конкурентов. Они смотрят, что делают другие, и пытаются сделать то же самое, но «чуть лучше, чуть быстрее, чуть дешевле». Это бесконечная гонка в «алом океане», полном акул-конкурентов, где вода окрашена кровью ценовых войн. Победить в такой гонке очень сложно и дорого.

Но есть и другой путь. Вместо того чтобы толкаться локтями на переполненном рынке, можно уплыть в чистый, спокойный «голубой океан» — создать новое рыночное пространство, где конкурентов просто нет. Именно так появились Cirque du Soleil, который объединил цирк и театр, или Nintendo Wii, которая сделала видеоигры интересными для всей семьи, а не только для подростков.

Канва стратегии: Увидеть рынок на одном листе

Первый шаг к голубому океану — понять, по каким правилам сейчас играют все игроки в вашем алом океане. Для этого используется «канва стратегии».

Что делать:

Определите ключевые факторы конкуренции: Выпишите 8-12 параметров, по которым соревнуются все компании в вашей отрасли (например: цена, качество, скорость обслуживания, ассортимент, дизайн).
Оцените конкурентов: Постройте график. По горизонтальной оси — эти факторы. По вертикальной — уровень предложения (от «низкого» до «высокого»). Нарисуйте кривые для ваших основных конкурентов.
Проанализируйте картину: Скорее всего, вы увидите, что все кривые очень похожи. Все компании инвестируют в одни и те же вещи и говорят клиентам примерно одно и то же.

Эта канва наглядно покажет вам «стандарт отрасли», от которого вам и предстоит оттолкнуться.

Модель четырёх действий: Как создать новую ценность

Чтобы вырваться из алого океана, нужно не просто улучшить существующие параметры, а кардинально изменить их набор. Для этого авторы стратегии предлагают ответить на четыре вопроса.

Действие	Вопрос	Пример (Cirque du Soleil)
Упразднить (Eliminate)	Какие факторы, которые отрасль считает само собой разумеющимися, можно упразднить?	Номера с животными, участие звёзд-дрессировщиков.
Снизить (Reduce)	Какие факторы нужно значительно снизить по сравнению с отраслевыми стандартами?	Юмор и клоунада, количество арен.
Повысить (Raise)	Какие факторы нужно значительно повысить по сравнению с отраслевыми стандартами?	Комфорт зрителей, качество шатра.
Создать (Create)	Какие факторы, никогда ранее не предлагавшиеся в отрасли, нужно создать?	Единая тема представления, театральная постановка, художественная музыка и танцы.

Ответив на эти вопросы, Cirque du Soleil перестал конкурировать с традиционными цирками и создал новый рынок на стыке циркового искусства и театра, привлёк совершенно новую, взрослую и более состоятельную аудиторию.

Совет:

Ищите «не-клиентов». Подумайте, почему люди НЕ пользуются продуктами вашей отрасли? Что их отталкивает? Ответ на этот вопрос часто и является ключом к созданию голубого океана. Вы можете создать продукт, который привлечёт именно этих людей.

Стратегия голубого океана — это не про поиск волшебной идеи. Это про системный анализ и готовность подвергнуть сомнению устоявшиеся правила игры. Это путь для смелых, который вознаграждается созданием уникального бизнеса, свободного от ценовых войн и прямого давления конкурентов.